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バックナンバー web2.0時代の企業戦略実践ノウハウ

VOL.035 「webサイトプロジェクトのうまくいかない理由 その2」

●内部でもう一度見直し！

前回は、webサイトプロジェクトのうまくいかない理由の1つ目、「外部が悪いのではなく、内部をもう一度見直しましょう」をお話しました。

コンペで新しいところを探すのではなく、今回は、2つ目の「会社説明を聞いて外部業者の選択判断をしましょう。」を説明したいと思います。

コンペとは、複数の企業に発注者側からプロジェクトに関するオリエンテーションを行い、そのオリエンテーションから最適なプランを考えてもらい提案を受け、その中から一番良いと思った企業に発注する、というものですね。

webプロジェクトに関わる企業は、たくさんのジャンルに分かれます。

• web制作会社
• マーケティング会社
• 広告代理店
• 印刷会社
• コンサルティングファーム
• システム会社

など、webプロジェクトの発注を受ける会社は、それぞれ業務を行っている土俵や強みは違っています。

これらの企業に対して、発注者側の視点に立つと、以下のような要望を持ってコンペを開催します。

• すばらしい提案をしてくれる会社はないか？
• そしてかつ、予算もそこそこの会社はないか？

あらゆることがほぼこの2点に集約されると思います。
そこで考えていただきたいのが、その「すばらしい提案」という言葉の意味です。

「すばらしい提案」とは、いったい何でしょうか？

ここがコンペの難しいところです。
「すばらしい」の意味が、本当にwebサイトの目的を達成するための「すばらしい」なら良いのですが、そうならないケースが非常に多いのです。

実はコンペに参加し、ご提案する企業の中ではその点に気づいている企業もたくさんあります。

複数がご提案に参加することを想定すると、あたり前ですが同じような提案ではダメです。
いかにインパクトがあり、驚いてもらえるかが重要なポイントの一つにもなります。

するとその提案内容はどんどん膨らみ、派手になっていきます。
内容が派手になると、発注者側がその派手さに目を向けます。
すると派手なご提案をした企業に、発注するという結論に結びつきます。

コンペの恐ろしいところはそういうところで、コンペのご提案内容自体が目的となり、ご提案内容は本当に目的を達成するのに向いている提案だったのかが、置き去りにされがちなのです。
一番わかりやすい例を言いますと、webサイトのデザイン案を出していただき、一番気に入ったものを選ぶ、とかです。

先に述べました各ジャンルの企業は、コンペに無償（有償でもごく小額）で、参加しており、仕事を獲得しなければ慈善事業とかわりありません。

すると、いかに短い期間でインパクトのあるご提案ができるかに頭をめぐらし、作業を行うことになります。
受注者側からすると、ある程度仕方のないことでもあります。

だからこそ、発注者側がどう発注し、軸を見失わない評価を下すかが重要なのです。

いただいたご提案は派手ではあるが、目的を達成できるものとそうでないものをしっかり判断するのは、発注者側です。

ここを間違えてしまうと、せっかくコンペまでして選んだ企業とうまく付き合うことができません。
付き合っていけば、色んなものが見えてきます。
そもそも目的を達成するための軸がずれている状態で仕事をしてもなかなか良好な関係を築くことはできません。

付き合えば付き合うほど、「何かちがうんだよな～。」とか不満が溜まっていきます。

不満が溜まると「いい会社ないかな～。」と複数社を呼びまたコンペを行います。
これでは、webサイトプロジェクトがうまくいくわけがありません。

そもそも目的を達成するために説明を行うオリエンテーションの時点で、発注者側がしっかり情報提供できていないケースがたくさんあります。
受注者側のヒアリング量が少なく、かなり手探りな状態ということです。

するとほぼ内容は仮説です。ほぼ仮説のみで進めてコンペに望むケースがほとんどなのです。

すると、その仮説が少しずれているだけで、本当に目的を達成する提案にはなりにくいのです。

発注者側と受注者側で、何かしらのプロジェクトを完遂させる場合、「2つの型」があります。

その1：	ご提案型
その2：	協業型（問題解決型

の2つです。

ご提案型とは、先ほどまで述べてきた形を言います。
受託側が良いと思われるものをまさに「ご提案」する、というスタイルです。

一方、協業型とは一緒に問題解決に取り組むスタイルを言います。
協業型は、問題そのものを発見するところを含め、発注者側と受注者側がお互い長所を認め合い、課題を抽出し解決していくということです。

となると、情報の共有が必要となり、コンペティション形式のヒアリングではなく、実データを元に分析を行ったりしながら、解決案を探っていきます。
そこに派手な企画が必要ならもちろん企画を立てるべきですし、PDCAなどサイクルを回すことが重要となれば、地味でも少しずつ着実に進んでいく企画が必要になります。

もうおわかりだとは思いますが、協業型を行うには、コンペティションを繰り返したいるようではまず実現できないのです。

ご提案型では、どうしても発注者側の受注者側への要求が膨らんでいきます。
もっといい提案はないか、前の方がもっといい提案だったのに最近手を抜いているのではないか、などです。

するといい関係を保ちながら、本当の目的を達成することができなくなってしまいます。

なので、コンペ形式の選択はおすすめしていないのです。

次回は、ではどこでお任せする外部企業を選択するのかについてお話したいと思います。