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バックナンバー web2.0時代の企業戦略実践ノウハウ

VOL.037 「投資効率を上げるマーケティングサイト」

●不景気だからこそインターネットでチャンスを広げる

昨年9月のリーマン破綻をキッカケに広がった金融危機。
12月までの3ヶ月で一気に2008年の売りを帳消しにし、それどころか各企業、前年比マイナスに転じると発表しているところがたくさん出てきました。
2009年は実体経済に影響が出てくるという予測から、もっと厳しくなるという見方が大方です。

今ニュースをにぎわしている大きなテーマは“雇用”です。
派遣社員が中心ですが、正社員に関しても日本ではなかなか根付かなかったワークシェアリングの採用も議論され、ワークシェアリング導入を決めた1部上場企業も出てきました。

さて、業績が悪いと“雇用”の問題がすぐに出てきました。
それはなぜか、皆さんもちろんおわかりだと思います。
企業経営において、いわゆる人件費というものが如何に大きいコストであるかということです。 （人件費をコスト（流動費or固定費）と捕らえるかどうかの議論は、ここでは割愛します。） 売りが止まっているならば、企業はますます内部施策でもって経営を安定させ、耐える必要があります。

このように人件費が問題になっているということを頭においていただいた上で、お話を進めたいと思います。

では、すべての企業が世界的金融恐慌であるため、業績は下がり、つぶれてしまうのかと言えばそうではありません。
この不景気をチャンスに変え、しっかり業績を上げてくる企業もたくさんあるはずです。

ちなみに参考までに、日本でこの金融恐慌から顕在化したサービスとしては、旅行業や金融業があります。
あれっ？と思われた方がいらっしゃるかもしれませんが、特に金融業なんて、今不況の中心にいるんじゃないの？という 声が聞こえてきそうですが、両業種とも“インターネット”において業績を伸ばしています。

オンラインでの旅行販売と、インターネット証券と言った方がわかりやすいですね。
旅行業各社は、2009年益々オンラインサービスを充実される発表をしていますし、インターネット証券に関しては、2008年9月以降、新規口座開設数を順調に延ばしています。

ポイントは、“オフライン”ではなく、“オンライン”というところにあります。

各業種“人件費”を使って営業マンを配置するのではなく、インターネット投資において、新しいお客様を獲得しているのです。

なぜ不況期に新規のお客様が獲得できているかと言いますとインターネットへの投資により、供給者と利用者の利害が一致しているからです。

例えば、

●提供側から見たメリット

• インターネットに営業マンの役割を与えることにより人件費を大幅に削減できる。
• 直接販売が基本なので、提供価格を抑えられる。

●利用者側から見たメリット

• インターネットなら手数料などにおいて価格メリットが大きい。
• 不景気だから特に買ってほしいと思っている営業マンの相手をしなくてすみ、自分の判断で購買活動ができる。

ということが上げられます。
これらのメリットは、今まであったインターネット投資におけるメリットなのですが、世界恐慌の今の時代に特に際立ったメリットになってきました。

消費者は、非常に不安に思っています。
何を信じて良いかが揺らいでいる時代です。
その時に、自分で判断できる材料や自分で判断できる場所を利用するのは自然なことだと思います。

そう考えると、売上げを上げるために人件費のかさむ営業マンを採用していくより、インターネット投資の方がいかに投資効率が良いか、ご理解いただけると思います。

ただしそうした場合、発想を変える必要はあると思います。
インターネットは打ち出の小槌ではありません。
webサイトを作っただけではもちろんお客様が入ってくることはありません。

発想の転換とは、人を使った人海戦術的な営業ではなく、インターネットによるマーケティング能力を高める、ということです。

インターネットのwebサイトをマーケティングサイトと位置づけどのようにすれば見込客を集客でき、顧客化できるかに頭をひねるのです。

インターネットへの投資は、人件費を極力抑えることができます。
人件費を抑えて、インターネットへの投資でコストコントロールを行えば、社員の首を切るだの発想はできてきません。
それよりも必要最低限のスタッフは、必ず雇いたくなります。

一見、インターネットへの投資も金額がかさむように見えても人件費のことを考えれば、その金額だけではなくマネジメントも考慮すると、たいしたことではないはずです。

不況だろうが、会社は人が働いている以上、利益を上げなければなりません。
人件費を減らしたからと、成長をやめることができないのが企業活動というものです。

先ほど発想の転換のお話をしましたが、やはり人数でどうにかするというものではなく、人がやらなければいけないところは人が、ITでまかなえるところはITにまかせきるということを徹底すれば今の苦しい時代でも成長していけると思います。