ビー・オー・スタジオは、web戦略立案に特化した
東京のwebコンサルティング会社です。

ホームページに見られる課題

ここ数年で、インターネットを取り巻く環境は大きく変わり、今や、ホームページはなくてはならない存在になっています。それは住宅販売メーカー様も同様のことと思います。
ただ、このような状況で、成果を出せているところと、出せていないところの差が大きくなっています。理由はいろいろありますが、今まで、弊社が各企業様のコンサルティングや戦略立案に携わってきた経験より、下記の課題が大きいと思われます。

課題1．ホームページの役割が明確になっていない

ホームページに求められる内容は様々です。例えば、旅館のホームページでは、リピーターを必要としないとは言わないまでも、ホームページにアクセスしてきたユーザーにその場でいかに予約してもらうかが大事です。
ただ、住宅販売メーカーのホームページの場合、ホームページに初めてアクセスしてきたユーザーがその場で購入するということは基本的にはありえません。
ユーザーに繰り返しアクセスしてもらい、ファンになってもらい、最終的に契約に結び付けていくのが基本的な流れです。半年程は検討期間があり、その間にタイミングが合えば、見学会に参加、その次にプラン提示といった流れがあります。このように、ユーザーの行動の流れを把握した上で戦略を立て、運営をしていくことが必要になります。ユーザーの各ステージにおけるニーズが異なるため、ステージに合わせたホームページを個別に構築し、ステージごとに目標を設定することにより、顧客満足度の高いホームページを展開し、実績に結び付けていくことができます。

課題2．集客ができていない

ホームページの役割の一つが「集客」です。集客を増やすには検索エンジン対策（SEO対策）を施し、検索順位を上げることが有効です。既に、多くの住宅販売メーカーが実際にSEO対策を行っていることと思います。
ただ、漠然と検索キーワードを決めている住宅販売メーカーが多くあります。
適切な検索キーワード設定のためには、ユーザーがどんなことに興味・関心を持っているのかを正確に把握しておくことがとても大事です。

課題3．各ぺージが「入り口」としての機能を果たしていない

ユーザーは必ずしもトップページから自社のホームページにアクセスするとは限りません。つまり、トップページではないページから、ユーザーは自社のホームページの内容を見ることが多くなってきています。
ただ、そのぺージが「入り口」として機能していないホームページがほとんどで、ユーザーがアクセスしてきても、すぐに出て行ってしまっています。これでは意味がありません。
各ぺージにきちんとした流れを作り、ユーザーにとって必要となる情報を提供したり、企業側が誘導したいぺージへと導いたりして、はじめて入り口としての機能を果たします。
ホームページは今までのマスメディアと違い、マーケティングに必要なデータをすべて把握できます。自社のホームページの状況を解析し（アクセス解析）、その解析した結果から「強み」や「弱み」を把握しながらサイトを運営することにより、より高い効果を得ることができます。

課題4．全社的な取り組みになっていない

社内全体での意識共有がされていなく、同じ目標を持って運営していないホームページがとても多くあります。活性化していないホームページは、担当者のエゴだけで作られていて、社内の人間でさえ見ない状態になっています。これではうまくいきません。
ユーザーはホームページに書かれている内容を熟読した上でお問い合わせをする場合がほとんどで、そこに書かれていることはすべてその通りだと思っています。
この場合、社員がホームページを見ていなければ、ホームページを通じてアクセスしてきたユーザーとリアルの場での接点を維持していくことはとても難しいです。
ホームページを利用して簡単に情報を発信できる環境は整いましたが、社内で一貫したポリシーを共有できていないと、ユーザーにあやふやな印象を与えてしまうことになり、逆効果です。

集客するだけで売上が上がるという勘違い

「集客」はとても大事な要素です。多くの企業は集客ができれば売上が上がると思っています。ただ、集客しただけで、売上が上がることはありません。集客と同時に集客したユーザーが求めている情報をいかに適切に提供するのか、ユーザーにホームページ内をどのように行動してもらうのか、行動してもらったユーザーをどのように成約に導くのかまでを戦略を立てて行うことがとても大事です。
ユーザーのニーズは各ステージごとに異なることより、そのニーズにあった商品やサービスを提供することが必要になります。例えば、オーナーにはオーナー向けのホームページ、リフォーム関連の専用ホームページというように、複数のホームページの連携を図り、全体としてのホームページの戦略や役割を持たなければ、ただユーザーが集まるだけのホームページになってしまいます。
集客の目的をしっかりと定め、その集客したユーザーの心理や行動を想定したホームページこそが、売上アップにつながります。

成功実績

アールシステム様の場合

アールシステム様は創業以来36年にわたって、さまざまなご家庭の暮らし作りのお手伝いをすることで、地域に根をおろした分譲住宅事業、注文住宅事業を進めている企業です。
2004年に集客活動の効果をより高めていくという役割でホームページを開設し、2006年には、新規事業開始、及び組織変更に伴うアールシステムグループ化を行うことになり、来店されるお客様も格段に増え、必要な情報を入手する手段として、ホームページが重要な役割を果たすようになりました。
ホームページ開設当初は、低価格帯の商品を前面に出し集客していました。実際の営業で高価格帯の商品を販売していくというホームページ戦略を行っていましたが、グループ化に伴い、次の段階を目指す必要がありました。

取り組むべき3つの課題

「お客様のご要望に、どこまでもお応えする注文住宅の良さをもっと知っていただきたい」という考えがあった。そのためにホームページとして、どう展開していけばいいのかが大きな課題でした。

アールシステム様へのお問い合わせの中で多いのが、「分譲地を探している」というものです。
これらのお客様の声になるべく早く応えることが、2つ目の課題でした。

グループ化したことにより、多種多様なサービス展開が可能になったものの、それをアールシステムホームページ内でどのように展開していくのがいいのか、明確なものがありませんでした。

ホームページの役割として、「注文住宅への理解促進」という骨組みがあり、コンセプトや注文住宅のメリットなどの情報を肉付けしていくことにより、コンテンツに厚みを持たせました。

地域別での分譲地情報をRSS配信することにより、「第一次情報を速報的を知りたい」、「希望の学区での情報が欲しい」という、ユーザーの細かい情報ニーズに対応しました。
また、簡単にホームページを更新できるよう、更新システムを導入することにより、同じコストで月2回から週1回の更新が可能となり、情報発信の頻度を高めました。

ユーザーのニーズに応じた分かりやすい情報提供を行えるよう、サービスごとにホームページを分解しました。

• ● 戸建てと分譲地に興味があるユーザーには、「アールシステム」ホームページ
• ● 中古住宅売買に関する情報が必要なユーザーには、「エンホーム」ホームページ
• ● オーナーにはIDとパスワードを発行し、「オーナー専用」ホームページ
• ● リフォームを考えているユーザーには、「エン工房」ホームページ

複数のホームページの連携を図り、グループ全体としてのホームページが機能できるようにしました。加えて、アールシステム様の強みでもある、「地域に根ざした信頼感」をホームページ上でも表現するために、働く社員の顔が見える企業となるべく「住宅レポーターブログ」、「岩もっさんのおしながき」も開設しました。

• 
  「アールシステム」
  ホームページ
• 
  「エン工房」
  ホームページ
• 
  「オーナー専用」
  ホームページ

成果

お問い合わせや資料請求の数が確実に増えています。地元の滋賀だけでなく、京都、大阪など近隣他県からのお問い合わせもいただいています。また、海外在住のユーザーからもお問い合わせをいただいています。
ホームページ上からのお問い合わせだけでなく、分譲地の更新後すぐに電話でお問い合わせをいただくことも増えています。
webを経由してお問い合わせいただいたユーザーの46％が成約につながっています。 また、近江八幡に「NIMUS」というモデルハウスがありますが、休日には多くの見学の方が来場されています。「インターネットで見て来ました」というお声もたくさんいただき、認知度は確実に上がってきています。
新人教育においても、アールシステムの理念や姿勢、事業内容を把握するツールとして、ホームページが役立っています。

成功実績（2）

某大手建設会社様の場合

某大手建設会社様は、ゼネコンとしての高い技術と広い視野で住まいづくりを企画・推進、住まいづくりのすべてに対して一貫して責任を持つ、歴史ある会社です。
独自のシステムを採用し、街の選定、快適な生活を実現する企画・設計から、施工、販売、入居後のアフターサービスに至るまで、暮らしをトータルにご提供しています。
地域に根差した事業展開が特徴で、現在では、全国各地に事業所があります。
自社で所有するブランドマンションの販売供給戸数は着実に伸びています。

取り組むべき3つの課題

新築分譲マンションという商材の特性より、検討から購入に至るまで、ある程度の時間を必要とするのが実情で、この検討期間中も購入検討者に対して効果的に情報提供を行っていくため、無料eメール会員を増やすことが大きな課題でした。

自社ホームページへの訪問者にとって、自分に適した物件を見つけやすくするとともに、物件情報を訪問者にアピールしやすくすることが2つ目の課題でした。

自社からの情報ばかりではなく、良い住まい、快適な暮らしを手に入れるための購入支援として、購入検討者目線での情報提供をしたいということが3つ目の課題でした。

無料eメール会員に登録した際の特典を、入会時、検討時、契約時の3ステップに分けて、分かりやすく説明するページを新設。
また、自社ホームページへの訪問者が物件検索をし、物件情報を得たその流れのまま、無料eメール会員のメリットが分かりやすく訴求できるよう、検索結果情報に対応した情報を表示するようにしました。

エリア別のトップページ、都道府県毎のトップページにて、積極的に販売したい注目物件や新着物件などを紹介することで、各個別物件ホームページへの誘引を強化。
リニューアル前の状態で、アクセス解析をもとに検索の利用状況を洗い出し、ユーザーのアクセス頻度が少ないページは優先順位を下げ、その頻度が高いページはユーザーにとって使いやすいよう、ユーザビリティを高めました。

支援型のコミュニケーションを実現するため、初心者に特化したコンテンツを新設。
また、快適な暮らしを手に入れるためのイメージ醸成コンテンツとして、ギャラリーコンテンツの強化を図りました。運用面では、ユーザーのニーズに応じた分かりやすい情報提供を行えるよう、更新が容易にできる更新システム（CMS）を実装し、ユーザーへの情報発信の頻度を高めました。

成果

お問い合わせ件数、資料請求件数ともに順調に推移していて、マンション購入にあたり、新着物件・エリア情報・購入方法など、膨大な情報量をユーザーに的確に伝える必要があり、リニューアル後のホームページは、そのツールとしての役割を十分に果たしています。